热设计工程师的职场感悟:从方案到产品的价值转化

2024 年年底，技术邻的工作人员通知我获得了平台组织的影响力大赛年度 第4名，并贴心地赠送了定制的荣誉奖杯和丰富的礼物。

作为在技术邻平台分享 热管理认知多年的热设计工程师，我对行业从业人员和技术邻平台给予的这份认 可深感荣幸！技术邻的工作人员盛情邀请我写一篇感想，分享我职业生涯中的感 悟，以此激励各位同行。

说实话，我不觉得我有资格站在指导者的立场对其他 人提供建议，因此一再谢辞。但毕竟收受了平台的礼物和赞扬，也感到有责任为 平台的发展贡献一些力量。 每个人的所知都是有限的，所以认知会持续变化。经过长时间的职场和商场 打拼，我对什么是成功的职业生涯的看法，与初入社会时已截然不同。

2024年4 月，我的第二本工作总结《从零开始学散热II：不止于热》完稿了，我在其后记 部分，相对详细地总结了最近几年我的感受。我复看了这篇后记，也尝试写了新 的感悟，但对比下来，都觉得不如这篇后记写的尖锐和真诚。因此索性通篇摘录， 作为对这次获得认可的回报，期望大家不要误会我应付工事。如同我分享的其它 所有内容一样，这些观点可能存在瑕疵甚至错误，如果你有不同想法，欢迎你在 评论区尖锐指出。

《从零开始学散热II：不止于热》：后记

 陈继良.完稿于2024. 04.29

 我从开始深入学习热相关知识到如今（2024年）已近20年。期间主要关注 热管理的对象历经化工设备、增强型地热系统、通讯设备、AI芯片、能源装备、消费类 电子、人体穿戴热管理产品等。综合下来，我的感受是，热问题太复杂了。

很多朋友问我创业的感受和建议。坦白讲，创业比在大企业做热设计工程师更纯粹，核心是务实做事、持续学习、创造价值机会。作为热设计工程师出身的创业者，我的心态和公司的经营内容也在不断发生变化。但始终秉持一个朴素的理念：那就是帮客户创造价值，然后分享创造出来的价值中的一 小部分。

当主导了热管理公司的经营工作之后，我发现实际上产品的设计还需要叠加商业因素。对一个产品 而言，商业和技术必须取得平衡，一个公司才能赢得存在的机会。而且一切都是在变化 的。所有的成功或失败，都是暂时的，不断进步和改善，是几乎所有想继续赢的公司或 个人必须要做的事情。出于习惯，我喜欢记录和总结。这本书旨在分享我对一些问题的 学习所得和思考结论。我想从以下几点来谈谈自己的感受，期望通过这些分享，给你带来一些有益的启发。

1）方案设计公司在商业环境中的困境

方案设计公司在目前的社会环境下，很难生存，至 少很难做大的核心是：客户倾向于比价而非认可方案设计的价值。简单的说就是“方案设计的价值难以转化为订单”。

比如甲公司通过详细的分析，耗费巨大资源，将客户原本成本为10元的方案，使用我们报价的物料方案，配合一些结构、硬 件、软件上的调整，总计6.0元就可以搞定，单机节约散热成本40%，但客户却拿着甲公司6.0 元的报价物料型号和要求，全社会比价格，最终订单被竞争对手乙公司以5.8元的报价 拿到。而乙公司则无需具备任何方案设计能力，也不用做以上那些投入。

这样客户因节省短期成本（0.2元差价）而放弃高价值方案，导方案设计投入无法转化为订单。甲公司就不得不削弱方案设计层面的 投入，其最终的结果就是客户找不到高价值方案，就会将供应商价格压的很低，长期看，客户和供应商均陷入“价格战”双输局面，整体成本反而更高。

2）客户行为与采购流程的现实

客户采购流程的现实其实就是“客户采购流程优先选择低价，忽视方案设计的长期价值”。一般客户采购以低价为导向，倾向于选择，只要价格便宜且能通过测试即可的原则，来降低解释成本。

技术型小公司因业务团队薄弱，很难和客户采购建立深度关系，导致价值服务难以被认可。而且客户也要面临产品被拆解抄袭的压力，进一步削弱了对方案设计的依赖，这好像是一个恶性循环，但却是普遍存在的现象。

3）转向有形产品生产的必要性

我在书籍 最后一章写到，如果把产品热问题比喻成疾病，热设计工程师的角色其实是医生。热设 计方案就类似药方，它很有价值，但它的价格就只是挂号费。能成规模，比较挣钱的却是制药公司。

基于这样的市场现实和多次实际项目的反馈，我和我的同事不得不投入更多精力去 开发和生产有形的产品。鸿艺公司相继建设了模切复合生产线、导热界面材料生产线和 热管理物料方案研发实验室，尽力将方案设计能力转化为产品化优势。

而且通过整合液态金属、风扇等供应链资源，提供“负全责”的完整散热解决方案。为客户创造更多价值的能力非常重要，但作为企业，要想 生存，还必须建立难以被迅速抄袭的创造价值的能力。

4）团队协作的重要性

创业能不能成功，很大程度上依赖于跨领域团队协作的能力。首先复杂的问题就需要分解为模块问题。比如散热材料这块，就需要拆分为材料研发，制造，测试等各个模块的问题，然后再一个个去解决。

再次对于应用场景复杂的产品，想要产品性能优于同行，那就需要团队持续的积累经验，不断的优化测试方案。最后供应商和客户也需要双向成长，一起发展。

5）热管理行业的特点与挑战

热管理市场需求复杂多样，不同场景表现差异巨大。热管理技术又涉及材料，仿真，结构等多学科领域，产品（如热管、风扇）性能参数相互制约，产品认证严格，不存在“完美方案”，需要通过定制化，不断测试来降低质量风险。

6）创业的思考与总结

创业并不高深，门槛很低，任何人都可以尝试，但做好却特别困难，它不仅是个体力活，也是脑力活，热设计是一门实践科学，影响因素复杂且充满不确定性，解决问题没有标准答案。掌握热设计思维和分析问题的方法，比单纯学习具体知识点更重要，因为技术在不断变化，而方法论才是根本。

在撰写本书期间，热设计技术也在快速演进，例如两相流部件、浸没冷却技术、热管理材料技术等。因此，书中的一些观点可能已经过时。同时，技术背后的商业逻辑也在改变我的认知，书中对商业世界的看法未必完全正确。

发自内心地，我将非常感激能就本书不认同处向我提出讨论的读者。我们的沟通会让彼此都更接近正确的观点，促进双方的进步。如果此书能激发彼此的讨论，扩展我们的知识边界，让更合理的技术浮现，进而创造社会价值，那真的就太好了。 做一个长期主义者，做一个价值创造者，坚持正道取胜。

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